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El marketing en el ámbito farmacéutico enfrenta el desafío de formar parte de los sectores más regulados. Este escenario complica significativamente su margen de maniobra, similar a lo que experimentan sectores como la banca, las empresas energéticas y otros que deben lidiar con las regulaciones impuestas por las administraciones.
A pesar de estas restricciones, las empresas farmacéuticas, que no solo se dedican a la fabricación de medicamentos con receta, tienen necesidades promocionales como cualquier otro negocio. ¿Cómo fortalecen su marca en este contexto? ¿Cómo comunican los lanzamientos de nuevos productos? ¿Cómo gestionan crisis de reputación? ¿Qué estrategias pueden implementar para destacar en la industria?
Importancia de marketing en el sector farmacéutico
El ámbito del marketing farmacéutico constituye una rama especializada dentro del marketing general, enfocada en la tarea de garantizar que los productos farmacéuticos no solo lleguen a los pacientes que los necesitan, sino también a las consultas médicas, centros de salud, hospitales y diversos establecimientos que ofrecen servicios y productos sanitarios.
Similar a otros enfoques de marketing orientados a mercados específicos, como el educativo, de moda o deportivo, el marketing farmacéutico desempeña un papel esencial para la comercialización de productos (no todos sus productos son medicamentos) en un mercado altamente competitivo, donde los fabricantes compiten por posicionarse como los más recetados por profesionales sanitarios.
En este contexto, el marketing en el sector farmacéutico debe establecer una conexión efectiva con diversos tipos de clientes y diseñar estrategias para crear redes de distribución a nivel regional. El plan de marketing también debe abordar y fomentar la implementación de estrategias que permitan a los fabricantes de productos farmacéuticos dar a conocer y promocionar sus productos entre los profesionales de la salud.
¿Cómo elaborar una estrategia de marketing farmacéutico?
El diseño de una estrategia de marketing farmacéutico eficaz requiere un enfoque integral y adaptado a las particularidades del sector. :
- Conoce a tu audiencia: Comprender a fondo a tus clientes potenciales y profesionales de la salud es esencial. Define el perfil del cliente ideal y analiza las necesidades y preferencias específicas de tu audiencia.
- Optimiza la información del producto o servicio: Destaca las características y beneficios clave de tus productos farmacéuticos. Proporciona información clara y precisa sobre su eficacia, seguridad y cualquier otro aspecto relevante para tu audiencia.
- Estructura el mensaje correcto: Define mensajes que resalten los valores y la calidad de tus productos. Asegúrate de comunicar de manera efectiva cómo tus productos abordan las necesidades y preocupaciones de los pacientes y profesionales de la salud.
- Aprovecha el poder de lo visual: Utiliza imágenes y gráficos de alta calidad para respaldar tu mensaje. Las representaciones visuales impactantes pueden mejorar la comprensión y la retención del contenido.
- Promueve la actualización tecnológica y el marketing digital farmacéutico: Mantente al tanto de las últimas tendencias tecnológicas y digitales en el ámbito farmacéutico. Aprovecha las plataformas digitales para llegar a una audiencia más amplia y promover tus productos de manera efectiva.
- Abre nuevas vías de distribución de productos: Explora diferentes canales de distribución que se alineen con las necesidades de tu audiencia. Considera asociaciones estratégicas y métodos innovadores para llegar a los clientes de manera eficiente.
Al seguir estos pasos y adaptarlos a las características únicas del marketing farmacéutico, podrás desarrollar una estrategia sólida que destaque tus productos en un mercado altamente regulado y competitivo.
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Tipos de estrategias para marketing farmacéutico
Una vez conozcas en detalle el entorno y también todas las características del negocio, podrás construir una estrategia con sentido y acorde con los objetivos que quieres alcanzar para tu empresa.
La elección de la estrategia vendrá marcada no solo por los objetivos, sino también por el target y el momento del proceso de decisión en el que se encuentra el cliente potencial.
Email marketing
Probablemente tu empresa cuenta ya con una base de datos. Y si no es así, ¡nunca es tarde para empezar a generarla! Sea como sea, piensa en que el email marketing es uno de los canales de comunicación imprescindibles actualmente para mantener a tus contactos informados sobre tu actividad y al día de tus novedades.
Recopila información valiosa sobre tu base de datos para definir los envíos que vas a hacer: cuáles son sus intereses, qué esperan de tu marca, su edad, su idioma, su género… Todo eso te ayudará a segmentar tus envíos y que cada contacto reciba en su bandeja de entrada aquello que de verdad le interesa sobre tu marca, tus servicios y tus productos.
Es importante que decidas con qué herramienta harás dichos envíos, donde almacenarás tus contactos, cómo segmentarás tus audiencias, cómo suscribirse a tu lista, la periodicidad de tus envíos y los contenidos que puedes generar.
Gracias al email marketing lograrás mantener una relación duradera y de calidad con tus contactos, mejorar tu engagement, llevar tráfico a tu web y redes sociales, promocionar tus productos, etc. Plataformas como Mailchimp te lo ponen muy fácil, y lo sabemos porque llevamos más de 10 años trabajando con ella, somos su Partner Oficial y contamos con su certificado para agencias.
Redes sociales
Si lo que buscas es un trato cercano y casi constante con tu público, no dudes en usar las redes sociales. Lo primero es que conozcas bien a tu público para saber en qué red social deberías invertir más esfuerzo.
Si eres una empresa B2B, LinkedIn será imprescindible en tu estrategia. Si tu público es joven y a la vez puedes crear contenido visual de calidad que te ayude a nivel de marca, encontrarás un hueco en Instagram. ¿Buscas aumentar tu engagement y tu público es adulto? Facebook te ofrece numerosas opciones.
Las redes sociales son canales de información a los que tu público acudirá buscando saber más de ti, así que no tengas miedo en ponerte en el centro. Habla de tu producto y publica enlaces a tu web, informa de tus novedades, publicita tus valores… La información de terceros es bienvenida, pero siempre de calidad y que complemente tus mensajes.
Define un tono, cada cuánto publicarás, y si le darás algún uso más a estas redes como el de responder dudas mediante los mensajes privados. Te ayudarán con el tráfico de tu web, a generar contactos y posibles clientes, a fidelizar a quienes ya te conocen, y a difundir tu marca.
Webinars
El conocimiento de calidad y de mano de una fuente fiable es muy atractivo para el público en general. Si cuentas con expertos en temas relacionados con tus servicios o productos, organiza webinars o seminarios web. Existen numerosas plataformas con las que podrás tener una página desde la que los interesados podrán apuntarse y tú podrás emitir la ponencia en directo el día y a la hora que decidas: Zoom, Go To Webinar, etc.
Lo ideal es que no sean demasiado comerciales porque entonces espantarás a los interesados. Déjate conocery comparte lo que sabes. Los verdaderamente interesados volverán a ti para saber más. Y siempre puedes pasar a venderte en las comunicaciones posteriores.
Los webinars te ayudarán a generar base de datos, nuevos contactos de valor y a darle difusión a tu marca.
Marketing de contenidos farmacéuticos
Ese mismo conocimiento del que hablamos en el apartado de los webinars puede convertirse en artículos de interés para tu público. Puedes abrir un blog en el que dar consejos de salud relacionados con tu producto, o en el que compartas casos de éxito.
Aprovecha para tocar temas relacionados con tu negocio y además para dar un empujón a tu posicionamiento SEO, elaborando textos con palabras clave interesantes para ti a nivel de búsquedas.
Poco a poco te convertirás en una fuente de información fiable, lo cuál añade valor a la empresa. Además, el content marketing te ayudará a generar contenidos que puedes usar en tu email marketing, en las redes sociales y con el SEO, y captarás el interés de potenciales clientes.
Publicidad en buscadores
Para realizar una estrategia de publicidad en buscadores o redes sociales no hace falta una elevada inversión inicial.
En el caso de la publicidad en buscadores (SEM) define primero las palabras clave por las que quieres aparecer y por las que quieres pagar. Por supuesto, es fundamental que guarden relación el sector farmacéutico, tus servicios y tus productos. Será muy importante que vigiles el presupuesto día a día para que no se dispare la inversión. Define también qué objetivos te ayuda a cumplir: visitas a la web, a tu blog, suscripciones, ventas, etc.
Al emplear tácticas de SEO, se busca no solo mantener, sino también potenciar la visibilidad de un sitio web en los resultados de búsqueda. Esta aproximación estratégica implica la optimización de contenido, la mejora de la estructura del sitio y la utilización de palabras clave pertinentes. Aunque los resultados de SEO puedan demorar más en materializarse, la inversión a largo plazo se traduce en un aumento sostenible de la visibilidad, mejorando la posición en los resultados de búsqueda y generando tráfico de calidad de manera más orgánica.
La combinación de ambas estrategias, SEM y SEO, ofrece un enfoque integral para satisfacer las demandas de un entorno digital competitivo y en constante evolución. La estrategia SEO, al ser un componente gratuito, se convierte en un pilar fundamental para asegurar una presencia duradera y efectiva en los resultados de búsqueda a lo largo del tiempo.
En cuanto a la publicidad en redes sociales, aprovecha para publicitar aquellos post que tengan de por sí un buen dato de engagement orgánico (clics, likes, comentarios…) para que lleguen aún a más gente. Apuesta por formatos visuales llamativos.
Será importante que definas diferentes tipos de publicidad en función del estado en el que se encuentren tus seguidores:
- Gracias a la publicidad en redes sociales puedes hacer que quienes ya son clientes fidelizados, que conocen tu marca y han comprado en anteriores ocasiones, vuelvan a comprar. Esto lo conseguimos con un anuncio de un producto complementario, por ejemplo.
- Si queremos activar a los seguidores que tenemos pero aún no han hecho ninguna compra, podemos hacer un anuncio de un producto con descuento.
- Y si buscamos más seguidores, gente que aún no nos conoce, podemos hacer un sorteo o crear un test relacionado con nuestra marca y/o producto para atraerles.
Puedes conseguir aumentar tus seguidores, visitas a la web, ventas, suscripciones y mejorar la reputación de tu marca y sus perfiles. El siguiente paso será definir las acciones concretas de cada estrategia con fechas, presupuesto, herramientas y qué miembros del equipo lo ejecutarán.
Herramientas para implantar la estrategia de marketing farmacéutico
En la actualidad, existen diversas aplicaciones que facilitan la creación de un plan de marketing y la medición de los objetivos establecidos. En Reinicia, optamos por las variadas herramientas proporcionadas por la plataforma de Zoho debido a su flexibilidad en la elección de planes y precios, su sólido soporte, una amplia gama de funciones y recursos, así como la capacidad de integración con otras aplicaciones y la automatización de tareas.
Aquí te presentamos algunas de las herramientas de Zoho que resultan de gran utilidad en la planificación de objetivos y la medición de acciones de marketing:
- Zoho Analytics: Comprender los datos es esencial para fijar objetivos efectivos. Zoho Analytics permite recopilar y analizar datos de diversas fuentes en un solo lugar. Con la capacidad de crear informes personalizados y paneles, puedes medir el rendimiento de tus campañas de marketing y evaluar el cumplimiento de tus objetivos.
- Zoho CRM: Esta herramienta permite la gestión eficiente de contactos, clientes y ventas. Es útil para establecer metas de ventas, dar seguimiento a oportunidades y evaluar el rendimiento del equipo de ventas. La función de informes proporciona una visión detallada de las métricas clave, facilitando la evaluación de objetivos y el seguimiento del progreso.
- Zoho Social: La gestión de redes sociales es fundamental en el marketing actual. Zoho Social te permite establecer objetivos para tus perfiles en redes sociales y ofrece análisis detallados para evaluar el rendimiento y el cumplimiento de tus metas.
- Zoho Survey: La retroalimentación de los clientes es crucial para medir el éxito de las estrategias de marketing. Zoho Survey te permite recopilar comentarios y datos de clientes, ayudándote a evaluar si tus objetivos de satisfacción del cliente se están cumpliendo.
- Zoho Campaigns: Ideal para la gestión de campañas de correo electrónico y marketing, esta herramienta te ayuda a medir el éxito de tus campañas y ajustar estrategias para alcanzar los KPIs fundamentales de email marketing.
Tanto Zoho Campaigns como Mailchimp se han diseñado para simplificar la creación y gestión de tus campañas de email marketing, brindándote la capacidad de optimizar tus KPIs y mantener una conexión sólida con tu audiencia a través de estas estrategias.
Estas plataformas comparten funciones clave que incluyen:
- Interfaz Intuitiva: Facilitan el diseño de correos atractivos sin necesidad de habilidades técnicas avanzadas.
- Segmentación precisa: Permiten personalizar mensajes según las preferencias individuales de tus clientes, mejorando la relevancia de tus campañas.
- Automatización: Ahorran tiempo al brindarte la opción de programar tus campañas de email marketing, proporcionando eficiencia en tus procesos.
- Análisis en tiempo real: Ambas herramientas ofrecen la capacidad de analizar en tiempo real los KPIs clave de tus campañas, proporcionándote insights valiosos.
La integración de estas herramientas no solo optimiza tus campañas de email marketing sino que también enriquece tu sistema CRM con datos valiosos, facilitando una gestión más efectiva y una comprensión completa de tus clientes. Esto se traduce en una estrategia de marketing más cohesiva y en una gestión de relaciones con el cliente más eficiente y centrada en el usuario.
Claves para una estrategia de marketing farmacéutico eficaz
La combinación de estas claves no solo permite mantener, sino también potenciar la demanda y la relevancia en el competitivo sector farmacéutico. Estas acciones estratégicas contribuyen al posicionamiento efectivo y al cumplimiento de las expectativas del mercado en constante evolución.
Construcción de una red de relaciones
La clave para una estrategia de marketing farmacéutico eficaz radica en establecer y mantener a largo plazo la demanda de productos y servicios. Esto se logra a través de una estrecha colaboración con profesionales farmacéuticos, médicos y pacientes. La construcción de una red sólida de relaciones, aprovechando todos los recursos disponibles, se convierte en la base esencial de esta estrategia específica para el sector farmacéutico.
Conocimiento profundo de la audiencia
En la implementación de una estrategia efectiva, es crucial adquirir un conocimiento profundo de la audiencia y trazar el perfil del cliente ideal. La optimización de la información proporcionada sobre productos o servicios farmacéuticos, junto con la inversión en la estructuración del mensaje adecuado, desempeñan un papel fundamental en el éxito de la estrategia.
Potenciar el elemento visual y la actualización tecnológica
Aprovechar el poder de lo visual y promover la actualización tecnológica son aspectos esenciales para destacar en el mercado farmacéutico. La adopción del marketing digital en este ámbito se presenta como una oportunidad clave para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores en el sector de la salud.
Apertura de nuevas vías de distribución
Abrir nuevas vías de distribución de productos es una estrategia fundamental para fortalecer la presencia en el mercado farmacéutico. Estas acciones contribuyen a posicionar la marca de manera efectiva y a satisfacer las necesidades dinámicas de los consumidores en el ámbito de la salud.
Como partners de Zoho, proporcionamos servicios que abarcan desde consultoría estratégica y configuración personalizada hasta la gestión de campañas y análisis de datos. ¿No sabes por dónde empezar? Nosotros te guiamos para elaborar con tu estrategia de marketing farmacéutico. ¡Escríbenos!
